电动重卡如何摆脱同质化竞争？

截至目前，新能源重卡已经连续15个月保持增长态势，尤其是今年1-4月，新能源重卡销量持续走强。作为新能源重卡的“主力军”，电动重卡成为名副其实的市场增量支点。

在商车邦以往对电卡市场的系列调研中，不乏听到终端市场对当前电动重卡“同质化”竞争的反馈，我们认为，在销量“风口”之际，如何有效摆脱 “同质化”，将成为决定厂家、经销商在区域市场竞争格局的关键因素。

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快速上量背后的“同质化”隐忧

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2024年以来，新能源重卡快速上量，1月销3623辆，同比增长152%；2月销2025辆，同比增长70%；3月销5306辆，同比上涨181%；4月销4590辆，同比上涨102%。1-4月累计销售新能源重卡15544辆，累计同比增长129%。在所有新能源重卡中，1-4月，电动重卡销量15056辆，占所有新能源重卡的96%。电动重卡在新能源重卡的主体地位依然强势，并呈现出快速上量的发展态势。

可以预见，今年除了燃气车，电动重卡的竞争激烈程度将会再度升级。

相较于柴油车而言，电动重卡的发展历程仍然较短，所以，在以往商车邦对电卡市场的系列调研中，市场终端呈现出来更多的是一种在传统柴油车基础逻辑迭代出来的市场拓展方法，“铺产品”“变坐商为行商”“抓服务的高效及时与满足率”，这几方面成为电卡厂家目前在区域市场“跑马圈地”的主要抓手。但在商车邦的实际调研过程中，电动重卡“同质化”的声音也日渐凸显，只不过相较于油车市场而言，电卡市场仍然处于市场增量期间，“同质化”的问题更多被如何快速“跑马圈地”的重要性所覆盖。

河北某品牌电卡区域市场负责人表示：“目前不同品牌电卡在终端市场主要发力点更多是集中在服务上，售后服务成为了电卡销量的重要突破口”。再从用户角度看，在终端市场尤其是车队用户，往往会采购几个不同品牌的电卡来比对整体使用价值，而他们也反馈目前不同品牌的电卡产品差别并不明显，“有些可能是车型外观功能设计有些特点，有些是在轻量化上有些优势，当然或多或少肯定也有三电系统的差别，但整体相差并不悬殊”，河北一些电卡车队用户反馈。

商车邦认为，电动重卡的“同质化”竞争隐忧已经凸显，而随着双碳战略的推进，叠加近些年电动重卡产品技术的积淀，以及最近全国“以旧换新”汽车政策的出台，大部分省市均已出台具体的“换新”方案，除了淘汰国三、国四燃油车，新能源重卡、尤其是电动重卡几乎可以肯定会迎来持续性增长。但，“同质化”竞争给产业链各方带来的压力也会被快速放大，如何在电卡销量“风口”之际，实现市占率的“一骑绝尘”，是电卡厂家需要着重考虑的。

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摆脱“同质化”要突破现有的产品、服务逻辑

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如何摆脱“同质化”，先要搞清楚“同质化”在哪些方面。

综合商车邦市场调研信息来看，从用户角度而言，目前区域市场内各个品牌电动重卡的同质化主要体现在产品及性能同质化（终端用户更侧重于三电系统的稳定性、电池电量以及衰减情况）、服务同质化（多数电卡厂家目前仍然主要围绕上门营销、服务及时性、满足率等方面下功夫，也就是传统油车服务的底层逻辑没变）。当然，这一现状也是由目前电动重卡的整体发展水平所决定的，详情可参考商车邦之前发表的文章《新能源重卡销量持续增长，售后服务为何跟不上？》。

商车邦认为，突破现有产品、服务逻辑，才是摆脱“同质化”竞争的关键。那么，目前市场上有哪些突围之举？

根据具体运营场景去设计电卡产品。包括带电量、底盘高度、驾驶室造型、甚至转弯半径等具体车辆细节设计，都要去根据某一细分领域、区域市场特点来“定制化”。当然，前提是该细分场景相对集中、简单，对该细分领域、区域市场进行深度调研和精准研判，而后为该市场定制化设计电卡产品（不同于现在从厂家端定义不同电量产品）。这其实是相当于对目前重卡“场景化定义产品”向市场终端的更进一步下沉，而这里的具体运营场景也不再局限于某一类泛泛的细分市场，而是深入到更具体的应用领域，落实到典型区域市场，精细化至该领域和市场的典型线路情况、甚至典型用户。如此定制化出来的产品就能高度适用于这一具体运营场景。

在区域市场内链合生态支持配套。单纯针对某一区域市场的细分场景投入“定制化”电卡产品，可以达成短时期内的竞争力领先，但在区域市场内链合更多生态资源支持高水准配套则是保障竞争力长久的关键。也就是除了保障车的效率之外，还要保障补能的效率，这样客户才会获得综合效率更高、成本更低的使用方案。比如根据该用户需求与生态方共同投入通用性极强的1000伏超充桩（250度电产品36分钟即可满电），则可以解决目前电卡车队用户普遍焦虑的充电时长影响运营效率问题。

这样是否具有可行性？

首先电卡目前的发展阶段决定它还不能跑长途，只能短途运输，而通常这个短途运输的场景又是相对固定的，那么拥有深度自研能力的电卡企业就可以根据某一电卡集中应用区域、基于客户的物流场景来定制化产品（电卡企业的软件开发能力已经具备了快速转化的能力），链合生态方并在适当位置支持补能设备建设。

以上是从产品技术角度的突破方向，那么从营销、服务角度又能从哪些方面突破？

在商车邦以往的调研中，“变坐商为行商”“厂家直销”是目前电卡企业普遍采取的营销模式，这也是由电动重卡的客户特性决定的。在商车邦了解到的市场反馈中，已有电卡企业在此基础之上，开拓更广合作资源，与当地具备资源和服务能力的更多生态伙伴，通过类似于合伙人模式，对当地市场形成全面渗透。

售后服务方面，目前电动重卡主流售后服务仍然停留在较基础的维修、保养，再向深度拓展的售后服务还不多见。市面上已有电卡企业将人工智能、大数据、大模型应用到客户具体路况信息中，致力于能耗对比和整车系统性升级，也就是深度“定制化”服务已经在电动重卡客户中落地。

综上，未来什么样的电动重卡车企会在“同质化”竞争中脱颖而出？商车邦认为，能够下沉到最终端市场、更具体的客户运营场景，对该区域市场和客户有深刻理解的企业；有深度自研和软件定义能力，具备技术引领实力，能够支撑精准“定制化”产品的企业；有智能制造能力、强大供应链管理能力、能链接更广生态资源，更大压缩成本的企业。在此基础上被深度定义的产品和服务，才能真正让电卡企业摆脱“同质化”竞争。